守护“夕阳红” 兴业银行积极推进第三支柱养老保险制度试点 保险代理人的数字化：传统人海战术求变 个人产能提升待解

守护“夕阳红” 兴业银行积极推进第三支柱养老保险制度试点 保险代理人的数字化：传统人海战术求变 个人产能提升待解， 

守护“夕阳红” 兴业银行积极推进第三支柱养老保险制度试点

“这个月我又买了一笔，缴了1000元，退休后每月可拿到近1900元。”在福州生活的林先生从2019年起就在兴业银行购买国家推出的个人税收递延型商业养老保险，“我再有10年就退休了，购买这个产品可以享受国家提供的个人所得税优惠政策，一年最多可扣除计税基数1.2万元，实实在在提高了退休后的收入”。

近年来，随着我国人口老龄化进程加快，国家积极发展多层次多支柱养老保险体系，初步形成以基本养老保险为基础、以企业（职业）年金为补充、以个人储蓄性养老保险与商业养老保险相衔接的“三大支柱”体系。但就目前实施情况看，第一支柱基本养老保险负担繁重，第二支柱企业年金覆盖面窄，而做大做强第三支柱，让更多人重视与参与到第三支柱中，实现养老金的稳健增值与终身领取，将成为应对人口老龄化、促进共同富裕的重要举措。

早在2016年，兴业银行就在商业银行中率先开展养老金融专业化运营，着力打造养老金融全链条综合金融服务，成为唯一一家获得“最佳养老金融机构”殊荣的商业银行，依托养老金融先发优势，兴业银行积极参与推动第三支柱养老保险制度研究与实践，为探索构建养老金第三支柱“中国方案”贡献力量。

2018年以来，我国第三支柱发展进入快车道，兴业银行率先深度参与了国家个人养老金的制度设计与政策试点，在政府与金融监管部门的指导下，利用福建作为试点省份的地缘优势，独家开展个人养老金税收优惠政策试点，首批代理销售个人税收递延商业养老保险。经过3年多的实践，兴业银行在养老金融产品创设、养老金融服务拓展、养老金融教育普及等方面取得了良好试点成效，为后续个人养老金业务的有序开展做好了充足准备。

在产品体系方面，早在2012年，兴业银行就推出国内首个养老金融专属服务方案——“安愉人生”，并积极搭建“安愉人生俱乐部”“安愉老年学院”等养老金融特色平台，为老年人提供“金融+生活”的多样化服务。同时依托集团化经营优势，先后推出“安愉储蓄”“安愉信托”等系列养老金融专属产品。2022年，该行子公司兴银理财获批开展养老理财产品试点，积极研发符合长期养老需求的稳健型、普惠性养老理财产品。

此外，该行还依托2000余家网点，同步上线“兴公益”惠民驿站，在全国范围内因地制宜为老年客户开展保健、义诊、上门服务、爱心慰问等敬老惠民服务。经过10年“深耕细作”，兴业银行目前服务老年客户已超过2000万，管理老年客户综合金融资产超1.4万亿元。

今年3月21日，国务院印发了《关于落实政府工作报告重点工作分工的意见》，明确由人社部、财政部、银保监会牵头“继续规范发展第三支柱养老保险，4月底前出台相关政策，年内持续推进”。而兴业银行已蓄势待发，个人养老金账户相关业务准备已基本完成。

据介绍，政策落地后，客户可通过兴业银行手机银行、柜面等渠道开立个人养老金资金账户，持续转入个人税前收入的一部分，即可自主投资税收递延养老金融产品，获取持续收益，达到退休年龄后就可以从账户一次性或分次领取个人养老金。


保险代理人的数字化：传统人海战术求变 个人产能提升待解

原标题：保险代理人的“数字化”：传统人海战术“求变” 个人产能提升“待解”

记者 陈植

“今年保费增长压力相当大。”一位保险公司分支机构负责人向记者感慨说。

在他看来，这背后的一大重要原因，就是去年以来保险代理人持续流失，导致保费增长压力日益突出。

据保险中介监管信息系统的统计数据显示，2020年登记在册的代理制保险销售人员达到971.2万人；截至2021年上半年，执业登记的代理制销售人员数量大幅减少至842.8万，这意味着，去年上半年保险代理人数量减少约130万。

“去年下半年以来，我们分支机构的代理人数量仍在减少，很多代理人都遭遇拓客瓶颈与收入天花板，纷纷选择离开，导致去年下半年保险公司保费增速相当乏力。”这位保险公司分支机构负责人直言。但换一个角度思考，这似乎表明保险代理人的经营模式从“人海模式”向“产能模式”转变，正变得刻不容缓。

记者多方了解到，目前越来越多保险机构正积极与第三方保险科技公司合作，通过数字化科技赋能保险代理人拓展新客源与提升服务品质，通过提升人均产能以促进保费增长。

乐橙云服创始人兼CEO徐瀚向记者表示，随着互联网流量红利减弱，保险科技的职能不能局限在协助代理人拓客层面，而是提升保险各个环节的操作效率。

一位保险科技平台业务总监向记者透露，保险科技赋能保险代理人的核心是“降本增效”，其中包括降低获取新客与转化成本，还有提升代理人的工作效率与学习能力。具体到业务环节，在保险销售端，保险科技需通过向代理人提供更精准的用户画像，协助代理人采取更精准的营销策略以提升客户转化率；在保险代理人培训端，保险科技需根据不同代理人特点实现保险培训课程的定制化，协助代理人持续提升自身技能；在团队管理端，保险科技要打造数字化协同机制，通过团队力量快速解决代理人的各种展业疑惑，进一步提升团队凝聚力与团队作战能力，增强代理人归属感而减少人员流失。

“但是，要做好这些事，挑战也不小。”他指出。

懂保汇创始人、原平安集团首席保险业务执行官陆敏表示，只有保险机构真正做到队伍在线、客户在线、营销在线、服务在线，才能获取更多新客源并高效转化，进而以更开放的心态深度结合互联网，驱动客户经营的数字化转型，带动代理人人均产能与保险机构保费收入双双提升。

值得注意的是，如何通过科技赋能提升保险代理人产能与促进保险机构保费收入增长，同样困扰着欧美保险行业，也带动全球保险科技领域的股权融资额持续攀升。

韦莱韬悦发布报告指出，2021年上半年，全球保险科技领域的股权融资金额高达74亿美元，不但创下历史新高，且上半年股权融资规模也突破2020年全年额度。其中，提升保险分销效率正成为保险科技领域股权投资的最大热点——去年二季度以来，约55%的保险科技领域股权融资，主要流向专注保险分销的初创企业，比如数字保险经纪人、潜在客户开发相关企业等。

“不只在中国，其他国家保险公司的保险销售都高度依赖线下代理人渠道，但在移动互联网时代，依靠代理人驱动保险销售业绩增长的业务模式已经偏重，且人均产能增速容易遭遇天花板，因此越来越多股权投资机构与保险机构都注意到其中蕴藏的业务变革机遇，即通过大数据分析与智能技术赋能保险机构拓展产品分销与提升代理人综合服务能力，令保险公司能在新时代获得业务稳健增长的新动能。”一位长期关注保险科技投资机会的国内创投机构合伙人向记者直言。比如欧美保险科技公司Ethos Life，利用大数据分析技术将用户历史医疗数据作为承保依据，大幅提升用户在线购买保险的便捷性，目前，这家保险科技公司已完成逾4轮股权融资，融资额约1.065亿美元，估值超过5亿美元。

“随着国内保险公司正借助第三方保险科技公司促进代理人人均产能提升，后者同样蕴藏巨大的发展前景，但前提是保险科技机构能真正协助保险代理人实现自我蜕变，能够满足互联网时代的广大用户差异化个性化保险需求。”他指出。

科技赋能代理人拓客的“挑战”

上述保险公司分支机构负责人向记者直言，随着代理人持续流失，目前公司正在研究如何通过科技赋能，提升代理人的人均产能并带动保险公司保费收入增长。

“压力非常大。”他给记者算了一笔账，若保险行业代理人数量下降40%，保险公司要维持原来的保费收入增长水平，人均产能需提高60%。在实际操作环节，要增强人均产能，只有两条路径，一是增加件均保费，即让消费者提升保额，但这与消费者收入水平高度挂钩，短期内很难出现太大变化；二是增加人均件数（即增加人均保单数量），但这意味着保险公司必须通过科技赋能，协助代理人解决拓客问题，即寻找新客源以增加他们的人均保单数量。

“此前，随着私域流量运营兴起，我们也与第三方保险科技机构合作，为代理人搭建了基于私域流量的线上客户运营工具，期望代理人能通过互联网服务提升老客户服务水准，从而让老客户推介更多新客户。”这位保险公司分支机构负责人回忆说。经过一段时间的测试，他们发现此举收效不够大，很多代理人的私域流量客户运营工具里，云集着大量老客户，很难发挥老客户推介新客户的作用，依然无法解决拓客问题。

记者了解到，这背后的深层次原因，是保险机构在引入科技赋能工具拓展互联网保险营销同时，其业务模式仍停留在线下服务阶段。具体而言，在互联网时代，越来越多年轻人不再凭借“亲友推介”就贸然购买保险，而是希望在弄明白保险条款后，再决定是否购买，因此保险代理人以往打“感情牌”卖保险的策略未必见效，更应该将精力放在如何通过互联网工具快速解决年轻客户对保险条款的各种疑惑；此外，随着广大客户在互联网时代能接触到更多保险产品，他们更乐于“货比三家”，导致整个购买决策流程拉长，保险代理人在这段时间的卖力营销（而不是站在客户立场为他们精选保险产品），反而会引发年轻客户的反感。

“我们对保险代理人的科技赋能，主要集中在两大层面，一是为保险机构搭建线上业务协同平台，让代理人借助团队力量，能快速解决新客户的各类保险条款疑惑；二是通过智能化的营销辅助工具，让代理人输入新客户的各种反馈，协助他分析判断新客户的购买决策最新进度，优化精准营销策略以提高转化效率。”上述保险科技平台业务总监指出。但是，要做好这两件事，难度同样不小，一是不少代理人害怕客户资源泄露，有时不大愿输入客户主要信息与各种反馈，导致智能化辅助营销工具难以发挥相应效果，二是有些代理人碍于面子，也不愿在线上业务协同平台分享客户各类保险条款疑惑，导致团队力量无法充分发挥，三是部分代理人不习惯使用科技赋能工具，导致它们时常被“闲置”。

“事实上，线上业务协同平台与智能化营销辅助工具都需要大量的信息输入反馈与AI训练，才能不断提升其在保险各个环节的操作效率。现在代理人使用频率不高，反而让他们成为某种摆设。”他直言。目前，他们正积极与多家保险公司高层沟通，希望通过“从上到下”的引导，推动越来越多保险代理人习惯使用这些保险科技工具拓客展业。

这位保险科技平台业务总监告诉记者，目前他们最担心保险公司高层将这项工作转交给IT部门负责人操作，因为后者更侧重于业务流程的数字化改造，也无法说服业务部门主管要求代理人团队全面“接触融合”保险科技。

“这背后，是很多业务部门主管的业务思维仍停留在线下业务模式，将保险科技看成是线下拓客与提升转化率的一项辅助工具。但事实上，若整个保险销售业务模式无法实现代理人在线、客户在线、营销在线、服务在线、团队支持在线，任何保险科技赋能工具都只能事倍功半。”一位保险公司IT部门负责人向记者直言。

保险科技“改变”传统产品运营模式的征途

在业内人士看来，若要最大幅度赋能保险代理人提升人均产能与促进保险公司保费增长，保险科技还需转变传统的保险产品运营模式。

所谓传统的保险产品运营模式，主要是保险公司先将研发产品，再由代理人寻找消费者销售，进而提供相关保险服务。但这种模式适合线下获客销售业态，未必适应当前互联网时代。

“随着越来越多年轻人从小接触互联网，习惯在互联网购买保险服务，相应的保险销售模式也在发生巨大变化。”多位保险科技平台人士指出。比如保险机构需要从互联网消费者差异化个性化的保险需求出发，研发相应产品再提供给代理人，进而向广大互联网消费者营销并提供保险服务。这意味着保险公司针对用户保险需求变化的精准洞察、市场反应速度与产品创新能力、代理人的营销服务方式都将发生巨大变化。

徐瀚向记者透露，当前乐橙云服主要做好两大核心业务，一是在商业保险深度定制化领域发力，联合各大保险公司基于大数据分析与客户保险需求变化洞察，推出定制化的保险产品；二是将多元化的医疗资源整合纳入保险产品开发设计、用户互动体验、综合赔付管控、风控领域，围绕保险客户医疗服务与健康管理闭环，与多家保险机构、独立代理人团队等开展深度合作。

在他看来，未来第三方保险科技机构赋能保险公司保费增长与代理人人均产能提升的核心竞争力，主要集中在三大方面，一是快速的市场反应速度，二是资源整合能力，三是用户-保险公司-医疗等合作机构的连接能力。且只有保险科技赋能保险机构研发更多定制化产品，才能改变当前保险市场产品同质化比拼格局，令保险机构代理人凭借差异化、具有独特竞争力的保险产品服务，更轻松地实现拓客与高转化率。

记者多方了解到，在传统线下的保险销售模式里，代理人时常可以凭借信息不对称“兜售”保险产品，但在互联网时代，用户完全可以搜索获取大量保险知识信息“货比三家”，导致基于信息不对称的销售优势荡然无存。因此保险公司更需要借助科技赋能，让用户明明白白买保险，从而塑造新时代的竞争力。

陆敏此前接受本报记者专访时表示，围绕保险公司产品运营模式优化，懂保汇也在尝试提供数据方面的应用，帮助保险公司了解自身产品在消费者心目中的形象，有哪些优点和不足，从而开展针对性地改进完善。此外，懂保汇向保险代理人提供获客服务同时，也会推出培训服务以提升他们的技能，协助他们掌握互联网时代的客户运营服务标准。

一家国内大型保险科技平台创始人透露，第三方保险科技平台能否赋能保险公司保费增长与代理人人均产能提升的关键，在于能否帮助消费者选择合适的保险产品，能否帮助代理人服务好消费者同时提升展业效率。

“这背后，需要保险科技平台一方面协助保险机构加快打破传统的金字塔管理模式，搭建适合互联网反应速度与服务品质的扁平化经营模式，另一方面解决保险代理人获客与客户服务两难、保险公司高品质产品研发难等问题。”他直言。只有真正帮助保险公司与保险代理人实现“三升两降”（即提升业务收入、客户体验与保单转化率、降低运营风险与获客成本），国内保险科技平台才将迎来快速发展期。[db:内容]?