抖音电商上的手艺人：玩紫砂24年，用新方式传承老手艺 抖音商家直播，没想象中赚钱

抖音电商上的手艺人：玩紫砂24年，用新方式传承老手艺 抖音商家直播，没想象中赚钱， 

抖音电商上的手艺人：玩紫砂24年，用新方式传承老手艺

从小在“壶堆”里长大的江苏宜兴人王强，跟着爱好紫砂壶的父亲耳濡目染，品鉴了不少明清以至当代紫砂大师的真迹。父亲虽一直有意无意地引导，但也没想到自己儿子第一把壶做得那么好，更没想到儿子铁了心要往这条路上钻。

从中专一路读到清华大学进修班，王强对紫砂的理解也从扎实学习技艺，提升至体会其丰富深厚的传统内蕴。

自他17岁为学做壶开始，他就已经明白自己必须要为这个选择负责。而22岁那年，作为启蒙老师的父亲去世，他更加清楚，自己没有别的选择，就是紫砂，就是这种自己家乡所有的世界独一无二的陶瓷制品，他要和它一起在未来发展。

而近些年他体会到，一个器具更重要的是其中传递出来的精气神。因此每当好友邀请他至抖音电商平台上进行分享时，他总是很乐意。在他的抖音电商橱窗里，除了摆放着精美的紫砂作品、不断晒好评的回头客，还有能读懂紫砂、读懂王强的知音。

“这是个很有正能量的事情。我们的责任就是把这个行业引往正确的方向走，让更多的年轻人去接触这个行业，形成一个正确的认知。”

父亲从小让他住“壶堆”

2021年12月，王强的好友蔡翔注册了抖音账号“集物华”，作品重内容。“用内容去带动创作者的作品”蔡翔如此介绍。王强是他重点邀请的在紫砂方面的工艺美术师，不仅抖音电商橱窗里有代售王强及其学生的作品，一些对谈视频作品里也可以看到王强的身影。

“那时候家里老壶太多了。住的地方小，一共就20多平米，还放两张床，然后脚底下全是老壶，走路都要很小心。”在一次对谈中，王强提到自己是在“壶堆”中长大的。

王强家里人从爷爷那辈开始就与陶瓷打交道，到父亲这辈更是痴迷于紫砂，而且以藏养藏，拥有许多珍贵壶作。其中不乏时大彬、陈鸣远、陈寿珍、陈曼生、邵大亨、顾景舟等明清至当代紫砂大师的作品。父亲光凭肉眼，就能迅速判断出紫砂的真假和制作年份，以及底款属于哪个作者、是作者的哪一个印章。

但王强那时候也不懂，只是跟着父亲看。父亲时不时就拿一些最经典的器型问他：“你觉得哪个更好看啊？”王强凭自己直觉回答：它更圆润，它更亮，它上边还有个精致的小雕塑。实际上他看到的，都是紫砂这行里顶级的真迹。随着这样日日夜夜的熏陶，王强对紫砂的鉴赏品味也日益提高。他后来才意识到，这种熏陶对于自己是怎么样的馈赠。

老家在宜兴，父亲又是紫砂圈里的名家，王强不仅能跟着看，还能跟着学怎么做。壶赏着赏着，他就忍不住想要通过实战去解开其中的奥秘。“就比如说你吃了一个特别好吃的菜，你可能大概知道它是什么做法，但当你亲自再去做的时候，你一定做不出哪个味道。所以你就会想要去探索它。”

17岁那年，王强初中毕业。也是在这一年，他做出了自己第一把壶。

“我父亲还有他身边的人，看了这个壶之后都对我赞赏有加。这跳脱了大家的概念，没想到第一个壶就能做那么好。”但王强当时没觉得自己做得有多好，现在回过头来再看，才发觉自己做得确实不错。王强认为这是源于自己对紫砂这种传统老物的鉴赏、经家庭环境熏陶而成的眼光。

“我要教你的不是怎么做壶，而是怎么去思考”

17岁的时候，动手能力高的王强边请教老师，边自己琢磨，不断寻求技法上的突破。“几乎没有什么难点能够卡住我很久的时间，最多就一星期吧。”

后来，王强一路从中专、大专到本科，后来还去上了清华大学进修班。他当时发觉自己能学到的知识，在未来无法带给自己更多发展了。他需要学习线条、设计等这些更为基础的美学，并增进对美术史的了解。

2004年，23岁的王强遇到一位新的教他做壶的老师。这位老师第一天就跟他说：“我要教你的不是怎么做壶，而是怎么去思考。”老师让王强在做壶技艺上有了质的提升，也是在这位老师的影响下，他才会一路精进。

“我当时不理解，还在探索技艺，是他带我开始进入思考。”这种思考的重要性，王强打了个浅显的比方：对于紫砂壶的某个器型，刚开始的认知大概就是它很经典；但这个造型从哪里来？为什么叫这个名字？为什么要选择这个造型，它想表达什么？……这种溯源性的深度思考加深了王强对传统的理解，也让他更能领会到当代设计的变化以及之后自己应该发展的方向。

也是在差不多的时候，他的父亲——这位启蒙老师去世了。

父亲去世后，王强更加努力，在那接下来近三年的时间，他几乎每天都工作16个小时。“当时的想法就是，别人努力一年，那我一年要抵过别人两年。”那时每天坐在泥凳上的时间过长，王强颈椎、腰椎、肩胛骨等地方都落下了病根。

“当时在我面前其实没有更好的选择，而在我自己的认定里，未来紫砂发展一定会更好，它是全世界独一无二的。”

2015年，王强又师从研究普洱茶的何作如先生，向他学习茶道。“紫砂一定是为茶服务的。”

此时的王强，早已不是当年那个为了紫砂壶退学的少年。紫砂壶蕴藏的文化内涵，是值得穷尽一生去学习、挖掘的。

王强和蔡翔这对好友，一个致力于继续探寻紫砂壶的文化密码，打造更多精美作品，一个专注于抖音电商运营，一片新的世界在他们面前徐徐打开。

抖音电商资源支持，带来市场也带来知音

在“集物华”的抖音电商橱窗里，精美的紫砂作品吸引了众多网友。与热情网友的互动，需要王强和蔡翔专门花费时间和精力，但他们乐此不疲。每当有网友晒出好评图文，他们都尽可能回复，搭配俏皮可爱的表情包，与网友互动。

他们的店铺有不少回头客，也不乏钟情于紫砂的知音。

有网友晒好评时留言说：“无住生心，正式此刻要修的心，颇有感慨！”他们回复：“很开心您能理解它！”

有网友留言：“王强老师在讲到他探寻石瓢的源头时，那种兴奋的表情和状态，真是掩饰不住他对紫砂的热爱。”这也是王强和蔡翔做“集物华”想达到的效果，比起销售带货，更重要的是让观众了解到创作者，让后者“出圈”。而加上抖音电商平台的积极推动，账号流量明显增长，他们可以更坚定地打造内容。

“现在有很多人模仿我们，感觉也挺自豪的。”王强笑道。

近五年是王强创作上的一个突破期。“我觉得自己真正意义上进入了带有使命的这样一种紫砂创作状态里。所有艺术品它最终的一个核心精神，应该是反映我们中国文化并对其有所传承，应该让使用者或者是收藏者能够再一次地静下心去感受其中的内涵。而在这之前，自己可能更多是停留在个人喜好上。”

王强认为抖音电商平台是未来的一种趋势，也很乐意通过平台去表达自己团队对于紫砂的理解，“希望能让更多一些看短视频的人，在了解紫砂上能有多一个选择。”

像在王强和蔡翔的一次对谈中，两人就有谈到“玩壶”应该慢一点的观点：“慢一点是指购买的速度可以慢一点，但认知可以提升快。因为作品都是创作者真实的表达，而我们品鉴这些作品的时候，创作者也还在一直进步。其实是一个共同发展的过程。”

而围绕非遗传承与保护，抖音电商推出了“看见手艺计划”等多个平台活动，为手艺人提供资源支持，助力他们在电商平台发展。

4月20日，正逢谷雨节气，抖音电商邀请了高级工艺美术师王强，通过抖音@集物华直播分享紫砂制作技艺。

蔡翔在运营抖音号上也有所体会，“我们一开始就以内容为主，依托平台活动流量、扶持举措，创作者和他们的作品也因此能得到更大的曝光度。”

发布于：北京


抖音商家直播，没想象中赚钱

短短一年时间，抖音与快手已成为品牌所无法忽视的新渠道——2021年，抖快品牌自播的兴起，便是品牌开拓战场、分割红利的结果。

品牌自播（即品牌自营直播间）始于2019年的淘宝直播。为了填补薇娅、李佳琦两大超头部以下的梯队空白，淘宝于次年开始扶持自播；同年9月，自播在淘宝直播的交易额占比已经超过六成。

谋求增长的抖音与快手电商，试图复制淘宝直播的成功。自2021年起，抖音与快手大力号召品牌进场、扶持出一个又一个动辄千万GMV的自播案例。

抖快的红利期吸引了大量玩家进场，经过一年的探索，品牌跑出了新的自播模式——如果说淘宝的品牌直播间是在线客服，那么抖音与快手的品牌直播间就是强力导购。

模式的差异增加了品牌进场的难度。去年年中，曾有一位品牌创始人对36氪-未来消费表示，“大家都认为抖快自播是趋势，可真正做得好的品牌没几个。”

在与鸭鸭、戴可思、PMPM等头部品牌玩家的交流中，36氪-未来消费还原了过去一年里，抖音与快手电商高速发展的背后，品牌是怎么做生意的——在冷启动阶段，头部玩家以商业流量投放、砸钱做增长的策略为常态；但随着更多品牌玩家进场、平台经营策略调整，红利助推下的粗放式增长难以为继。

在2022年，留给品牌的问题将是如何实现精细化运营与常态化销售。

我们也试图回答一些基础又常被忽略的问题：一是GMV节节攀升的同时，品牌是否真的盈利？二是抖快的品牌自播有何壁垒？三是长远来看，抖音与快手究竟为品牌提供了什么价值？

高举高打

“自播元年”始于抖音电商的开闸放水。2021年初，抖音通过流量倾斜、年框优惠等方式吸引品牌商家进场。

羽绒服品牌「鸭鸭」便在这一时期启动抖音品牌自播。成立于上世纪70年代，老国货鸭鸭在2020年经历品牌重组后，开始品牌化与渠道线上化之路，而抖音是其下重注的新渠道之一。

鸭鸭品牌负责人刘永熙在接受36氪-未来消费访谈时表示，鸭鸭从抖音达人分销起步，随后判断抖音有流量、赛道宽，“可以做更多动作。结果赶上红利期，树立了我们做自播的信心。”

2021年1月，鸭鸭在抖音年货节的某个明星专场中实现销售额破亿；随后半年里，鸭鸭裂变出十多家店铺，并在818、双11等大促节点，都做到服饰榜排名第一。鸭鸭的业绩增长一定程度上反映了抖音自播大盘的走势——在去年6月，抖音商家自播的GMV同比增长超过7倍。[1]

7月，快手电商提出“大搞品牌”的口号，号召品牌进场。应快手小二邀约，鸭鸭于9月正式入驻快手，首家旗舰店在7天内实现了单日GMV破百万，很快又裂变出另一家日销百万的店铺。

对于以鸭鸭为代表的品牌玩家，抖快的吸引力巨大。这一方面是因为其分别拥有数亿级日活，是公认的流量洼地；另一方面，则是源于其截然不同的自播逻辑：

淘宝店播如同在线客服，用户通常先搜索进店，有疑问、找优惠时才会进直播间，停留时间也不长；抖音与快手的品牌直播间，更像是销售能力极强的导购，容易带节奏、促转化，拉动计划外的消费。

“大部分抖音用户不知道自己为什么会进这个直播间。”在接受36氪-未来消费访谈时，婴童洗护品牌「戴可思」创始人张晓军提到，其品牌抖音直播间，70%成交都来自新客。

同样于去年开始发力抖音自播，戴可思最大的特点是敢砸钱。“前期投入特别大，每个月要投几百万。”直播间的销量随之增长，在去年6月，其自播单月GMV已突破1000万门槛。

抖快平台的流量，可以大致分为自然流量（主要靠内容获取）和商业流量（花钱做投放）。对于新入局的品牌而言，靠内容做增长一来耗时间，二来有难度。因此，商业化投放成为品牌在冷启动阶段的重要流量来源。

在布局抖音和快手的早期阶段，鸭鸭都进行了大量的投流测试，行业小二也会帮忙做投放优化。“我们投得蛮凶的。”刘永熙告诉36氪-未来消费，“每到一个平台，我们都想以最快速度冲破平台天花板。”

商业投放的作用，一是带来实际销量，二是帮助品牌拉新。以鸭鸭为例，其在快手的两个自播账号，在三个月内共积累了一百多万粉丝，大部分都是从采买的流量转化而来。张晓军有类似的考量，戴可思的垂类属性较强，因此借投流来不断触达新人群。

采买公域流量的增长策略，一定程度上为平台所鼓励。这一时期，抖音与快手完善了各自的投流工具——4月，抖音的电商广告平台“巨量千川”全量开放，整合了DOU+、鲁班、电商广告、直播等多种能；5月，快手也正式上线电商营销平台“磁力金牛”。

在平台扶持垂直类目、树立行业标杆的运营思路下，包括鸭鸭、戴可思在内的一批品牌直播间被打造成Showcase对外展示：零食类目的三只松鼠、良品铺子、百草味从2020年底一路打到今年年货节；PMPM、Spes诗裴丝、朵拉朵尚等个护品牌销量成倍增长；女装类目则有太平鸟、TeenieWeenie等品牌案例。

一位直播电商从业者将抖快电商总结为“高举高打”，即高投入换来高增长，以此催熟品牌自播生态。与之形成鲜明对比的视频号直播，上线至今尚未跑出如抖快量级的头部案例，据一些视频号机构负责人的说法，视频号曾有意压制这种烧钱打法。但在今年的微信公开课上，其也开始提出扶持十万优质商家的口号。

问题是，“高举高打”模式下，有多少品牌真正实现盈利？又有多少品牌只是花钱买吆喝？

以打得最凶的零食类目为例，良品铺子曾在去年11月的一份内部会议纪要中提到，就盈利能力而言，传统电商平台肯定更优，直播的盈利能力还不完善，“新电商能做到基本的盈亏平衡已经很不错了。”

戴可思遇到了类似的困惑。2021年上半年，戴可思的抖音自播业务持续亏损，比例还不低，“一年下来，公司唯一亏损的渠道就是抖音店铺。”

新消费品牌是亏损的重灾区。原因在于，一方面，品牌在冷启动阶段需要大量花钱买流量，前端费用（即流量成本）较高；另一方面，出于让利提高转化的考量，直播间定价通常会压得更低，这在标品类目尤为突出。

低价进一步影响了投放ROI，“同样的采买成本和转化率，客单价越高，投入产出比就越高。”

除了高成本，商业投放还有其他问题，比如流量的“质量”（通常与人群精准度、用户购买力有关）不稳定，深受大盘变化影响。

品牌在大促、周年庆等重要节点前，大多要提前买品牌包、锁定流量，“但你无法预料当天会有哪个大明星突然开播，流量全被薅走了，最后进直播间的都是垃圾流量。”一位不愿具名的品牌负责人对36氪-未来消费表示。

平台似乎也在为流量投放设置上线，以避免品牌自播沦为一场竞价游戏。做到快手品牌榜第一名、日销售额达到200万量级后，鸭鸭团队感觉碰到了天花板，“继续做流量投放，数据反而会下滑。我们推断，快手的自播需要一定粉丝量来承接，公域推流的影响没有抖音那么直接。”

精耕细作

迈过冷启动阶段，砸钱换增长、依靠公域洗流量的打法开始失灵。品牌自播想要维持增长、实现盈利，就要有精细化运营和复盘迭代能力。

去年下半年，戴可思开始调整直播间的经营策略，一是优化投放效率，二是逐步提升客单价。经过短暂的业绩下滑，戴可思在9月回到千万月销，10月GMV增至2000万。

“获客成本跟行业平均水平差不多就行，但要提升进店后的转化率。”根据张晓军对团队提出的要求，我们将直播间大致拆分成两个环节——获客引流，承接转化。

在获客引流环节，付费流量依然一个重要的组成部分。“母婴人群基数小，我们必须靠投放扩大人群，而且是全渠道投放。”张晓军说，“只有更广泛地触达人群，才能把生意体量做得更大。”

但投放效率需要优化，具体的方法是小范围、高频词地做投放测算，一旦跑通就逐步放大投放模型。至今，戴可思在抖音自播的费比（即投入与产出的比例）已经做到比天猫渠道还要低。鸭鸭的团队也强调将投放控制在合理区间范围内。

值得一提的是，在投放较少的情况下，戴可思直播间有40%都是免费的自然流量——有粉丝收到开播提醒点开直播间，也有的通过搜索、推荐等路径进店。

基于抖音与快手的内容平台属性，其直播间相较淘宝有更为复杂的流量来源，比如发短视频引流、直播广场推荐、连麦导流、还有同城流量入口。当品牌有一定的用户与内容积累，打开自然流量对于店播增长同样重要。

遇到增长瓶颈后，鸭鸭尝试在快手拓展新的流量来源。其中一个方向是做连麦导流，早期的快手主播，常常号召粉丝给连麦主播、榜一大哥“点点关注”，达到引流效果。去年10月，鸭鸭尝试与快手情感主播连麦带货，后者本身没有卖货需求，且粉丝画像匹配度高，最终都沉淀在鸭鸭直播间，单场销售额超过3000万。

另一个方向则是同城直播流量。考虑到快手北方老铁众多，去年9月，鸭鸭跑到哈尔滨租场地开播，利用同城推荐吸引流量。据刘永熙介绍，由于同城引流的效果很好，这支团队后来便常驻当地开播。

刘永熙认为，平台在鼓励品牌加入短视频的内容建设，因为近几个月，短视频为鸭鸭直播间带来的流量逐渐增大，占比可达20%-30%。张晓军持不同意见，戴可思每个月能产出200条短视频，实际测算下来，对直播间导流影响不大。

“品牌自播更多还是看品牌力和直播承接效果。”张晓军对36氪-未来消费表示，“我认为最关键的一个指标是千次观看成交额，即1000个人进直播间，平均下来买了多少东西？”

承接转化可以拆解成两个部分——看得见的「货品」，看不见的「运营」。

品牌自播的货盘，首先需要与达人直播相区隔，比如鸭鸭会在品牌直播间主推设计师款和高客单价的款式。各个渠道也需要销售不同的货品，在选品阶段，鸭鸭会根据淘宝、抖音与快手等渠道的人群画像与销售数据，从商品库的2000个SKU中选品匹配。

据刘永熙观察，淘宝以图文展示为主，需要大众所能接受的款式，抖音更适合卖新奇特的产品。

什么样的产品才算新奇特？刘永熙举了一个例子：鸭鸭有一款产品，在羽绒服外面加了一层PVC透明覆膜，覆膜里有插槽设计，可塞入明星卡片、工牌等小物件。“我们的主播会在直播间做很多展示动作，让消费者注意到除了产品功能之外还有这种玩法，从而提高停留时间和场观数据。”

快手的货盘则介于天猫与抖音之间，且直播间的客单价略低于抖音，“过于奇特的款式，非常普通的大众款，数据表现都不是很好。”

戴可思自去年6月试水快手，目前在快手单月GMV约为400万，其中有1/3来自品牌自播。张晓军认为，快手用户的品牌认知相对有限，大多数品牌都要通过与达人主播合作等方式，先让快手老铁认识自己。

此外，快手用户重性价比，让人感觉很划算的套组类产品通常卖得很好。比如同样售卖10克面霜，拆分成三支小包装再捆绑售卖，其转化率明显高于卖一瓶正装。

相比于货品，运营则是一个包罗万象、又难以量化的概念，其核心是通过直播间场景、节奏、主播等方面的优化，增加用户停留时间、提高其下单概率。例如围绕主播，在完善主播培训体系外，鸭鸭会根据快手用户的地域特征而选用北方主播。

一个容易被忽略的运营细节是过款速度。淘宝直播讲求货品宽度，抖音与快手直播的动销大多集中在几个产品。鸭鸭测试发现，抖音直播随着过款波动明显，因此其抖音直播间会集中讲解1-2个爆款，但快手受此影响较小，每场直播可讲解大约5-8个款。刘永熙推测，这与抖音强公域、而快手强私域的流量特性有关。

快手的强私域导致的另一个结果，是“人设直播”成为平台与品牌做自播的共识。以朵拉朵尚、韩熙贞等“快品牌”为代表，其品牌自播大多会树立创始人、高管等人格化IP。护肤品牌珀莱雅也曾尝试让销售总监、产品负责人等高管做直播，打造亲切人设。

刘永熙对于“人设直播”持不同意见。他对36氪-未来消费表示，鸭鸭不做任何人设，主播只要讲解话术与技巧过关即可。“我们要建立的是‘鸭鸭’的品牌认知。如果做主播人设，跟达人账号有什么区别？”

长期阵地

告别“自播元年”，天猫仍然是品牌商家不可撼动的主阵地，但在一些受访品牌的2021全年销售大盘里，抖音和快手两个渠道维持较高增速，合计占比最高可达35%左右。

在张晓军看来，作为新兴渠道的抖音与快手，并未对淘系等传统渠道产生挤压。一方面，抖快与淘系的用户重合率不高，据几家受访品牌反馈，约在20%左右；另一方面，抖快对于淘系还有反哺和带动作用，戴可思有相当一部分用户，习惯于在抖快种草，再到淘宝拔草。

“去年天猫占比其实是下滑的，但它的销售额同比增长近3倍，这是因为各个渠道都在增长，生意盘子变大了。”张晓军告诉36氪-未来消费，“我们认为，这些渠道的增长，跟戴可思在抖音快手的拉新投入都是有关系的。”

短期来看，抖音与快手仍是品牌的增量所在。需要明确的是，这里的增量（即抖快平台的销量）是由达人直播和品牌自播共同贡献的。根据抖音和快手各自提出的电商经营方法论（抖音为“FACT”，快手为“STEPS”），品牌自播与达人直播都被列为经营矩阵之一。

相比于达人直播，品牌自播的价值，首先在于形成稳定、强把控的自有销售渠道。

达人直播能做分销，也能帮助品牌推新品、维持日常热度，但其短板是非品牌自控、不够稳定，且利润空间被佣金等费用压缩。2021年底雪梨、薇娅等两位头部主播因税务问题遭到封禁，便是两个极端的案例。

“只做达人直播，会有优质坑位稀缺、价格失控的可能性，品牌必须建立自有的、强把控的营销阵地。”PMPM品牌负责人对36氪-未来消费表示。这是一家成立于2020年的国货美妆品牌，在去年上半年先后组建抖音和快手自播团队，全年全渠道销售额突破10亿。

现阶段，品牌对于自播的定位趋近于“线上门店”，大多采取几班人马轮换、长时间连续开播的策略。PMPM与鸭鸭的日均直播时长都超过18小时；去年双11期间，戴可思直播间总共开播超过80个小时。

品牌直播间也在一定程度上扮演着品牌官网的角色。过去一年里，从鸿星尔克捐款、拉夏贝尔濒临破产，消费者涌入直播间的反应表明，品牌直播间正在成为社会话题与公众情绪的出口。只是现阶段，淘宝直播的“品牌官网”心智要明显强于抖音和快手。

“官网”的作用是直连品牌和消费者。“我们认为内容电商平台不仅仅只是购买渠道，更是消费者直接了解品牌和产品的核心场域。”PMPM品牌负责人表示。

一个由品牌强力把控、直连消费者的销售渠道，还有可能影响乃至改造上游供应链。刘永熙对36氪-未来消费提到，鸭鸭今年计划基于抖快直播数据，进行定向产品研发，同时尝试以销定产，提高生产效率。“当一款羽绒服一天能卖出十几万件，后端供应链就要在7-15天内迅速生产出对应的数量和款式。”

今年，红利期的逐步衰减，以及更多品牌玩家的进场，将可预见地加剧抖快自播的竞争态势。一位抖音服务商曾提到，年初时平台会偷偷给直播间塞流量。张晓军也观察到，一些品牌早期不怎么做投放直播间也有几千人，“过了扶持期，流量就下来了。”

为此，品牌需要加快完成“圈地”动作——扩大私域规模，建立品牌认知。复购指标的重要性随之提升，戴可思抖音直播间的复购率约为30%，老用户的持续购买，使其有资本继续投入做拉新，形成正向循环。

对于鸭鸭而言，提高短期复购较为困难，因为羽绒服的消费频次低、季节属性强、且品类较为单一。为此，鸭鸭计划扩大私域用户池，通过长期持续的运营来拉长用户LTV。一个行之有效的策略是打造自播矩阵。鸭鸭在快手有3个品牌直播间，分贝有不同的风格与定位，覆盖不同年龄层的人群，以避免内部流量竞争。

抛开红利衰减、竞争加剧的短期变化，抖快自播的长期挑战在于，能否成为品牌的常态化销售渠道，做到持续出货，稳定盈利——这是平台与品牌的共同目标。

平台的运营策略已经开始变化，从前冲刺单场直播GMV、打造品牌标杆，如今更鼓励品牌的日播和常态化运作。在于抖音小二交流过程中，张晓军发现流量投放、内容运营等日常运作细节被更多提及，“以前，小二会更希望和品牌去共创Showcase。”

抖音还在品牌做日播的过程中给直播间灌流量。“我们费比下降的一个重要原因是，很多流量都是官方给的，相当于我做商业投放的技术服务费，都以流量的形式被返还到店铺的日常直播里。”

抖音与快手距离“常态化经营”的目标还有一段距离。比如现阶段，品牌“店铺”存在感依然不强，在不开播的情况下，缺少稳定的流量入口。参考淘宝直播，品牌旗舰店能通过搜索、关键词投放等方式吸引用户进店、产生转化。这或许就是抖音频传自建独立电商APP、于近期上线潮流电商平台“抖音盒子”的考量所在。

人群资产的链路化运营则是另一个需要补足的能力。据刘永熙介绍，淘系电商能够看到消费者购买的全链路，而抖快还是基于人群标签做区隔。简单来说，鸭鸭在淘宝可以区分“第一次听说这个品牌”、“有兴趣但还没下单”、“首次下单”、“多次复购”等不同状态的用户，但抖快目前还缺乏这一维度的数据指标。

随着自播渠道的增长，其与淘系电商、社区团购乃至线下渠道的重合度将会提升。品牌要思考的下一个问题，或许是如何平衡各个渠道的利益关系。戴可思在去年的线下渠道增速也很快，对于直播和团购，有代理商向总部提出过反对意见，张晓军正在思考线上反哺线下的可能，“协助线下母婴门店往抖音快手生态里走。”

“说白了，品牌自播之前没有任何案例，所有品牌都是从去年开始跑起来的。”张晓军说，“抖音和快手这样的新渠道，还有很多问题需要我们去测试和解决。”

参考资料

[1] 平安证券：直播电商系列报告（二）：抖快淘三足鼎立，抖音电商异军突起

发布于：北京[db:内容]?