服装选款组货系统学习干货 谈AJ、YEEZY，接匹克广告，卖潮牌服装：鞋圈KOL商业图谱
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服装选款组货系统学习干货 本文首发于公众号：F先生绘 目录： 7个选款组货误区 6个组货关键思维 11个组货关键步骤 7个选款组货误区 1. 平均组货 看着哪一款样衣都不错，不知道如何下手，于是每款货品都下单，下单数量也均等，不相上下。仅在自己感觉稍微好的款式上多定一点，自己感觉稍微不好的少定一点。导致问题：永远没有畅销款。 2. 盲目组货 不考虑卖场的因素，根据感觉组货。比如，没有考虑到自己卖场的大小、卖场容纳能力以及库存的回转速度等问题。导致问题：货品数量永远不匹配。这会造成卖场货品过于拥挤或者卖场货品不足的现象。货组的太多，店里陈列不开；货组的太少，店里显得很空。 3. 喜好组货 完全凭借自己的喜好组货，喜欢哪款就选哪款，不考虑顾客的审美，忘记了自己在做生意。特别是女买手做女装、男买手做男装，过于喜欢凭着自己的眼光去挑选款式。导致问题：销量受限，积压库存。 4. “爆款”组货 组货的时候，完全没有考虑品类之间的比例，完全没有考虑连带搭配，过于关注单款，遇到自己认为是“爆款”的款式，下单量大，不喜欢的款式就少下款甚至不下款。导致问题：款式之间没有搭配性。 5. 单品组货 有些款式很好卖，有些款式却无人问津，门店整体货品流行性差，只有个别款式好卖，货品流动的落差过大。门店单品、款式都各自为政，无法形成搭配组合的关系，无形中就慢慢发展成了库存。 6. 市场款组货 每隔一段时间，市场都有流行的款式，但设计师很容易被市场牵着鼻子走。市场热卖的款式太多太饱和，很容易让者产生厌弃心理，尤其是与市场时尚款式重合过多，顾客会有撞款担忧和视觉疲劳。 7. 雷同组货 经常会有总监做组货企划时，对款式的规划出现雷同性，或者是开发过程中，款式的比例严重失调。如果款式过于单一，或是没有场合规划，就很有可能出现有的款式过多或过少，或是与场合不匹配，造成销售的问题。 同类款式过多也是库存滋生的根源。假如通杆上的货品，都感觉似曾相识，感觉过于雷同，顾客不是来批发商品的，要让顾客多去体验不同品类的单品，而不是去让顾客做困难的选择题。 6个组货关键思维 1 季节变化思维 组货最先要考虑的就是季节因素。 2 比例分析思维 选款只需要确定哪些款就可以，而组货是涉及具体货品数量的。所以数量比例极为重要。组货组的怎么样，很大程度是看比例分配的合理性。 3 销售分析思维 有了专业的依据，才能给组货提供有理有据的支撑。特别是电商组货、市场组货，销售分析是非常重要的关键。 比如，通过销售可以分析出：哪种大类颜色销售好？哪种印花款式销售好？哪种大类有滞销？ 面对这样的数据，就可以根据数据或店铺的款式进行规划。比如：本周波点印花长裙销售不好，我们可以多组一些卖好的其他品类（或款式）与之搭配，增加波点款式的销售机会。可以根据销售，重新组合大类。 4 色彩系列思维 从感性层面，色彩是重中之重，特别是线下店铺。而按色彩去组货，一定要注意：色彩本身要有组合感，搭配性，既能统一调性，又有节奏感，跳跃感，使得组来的货品不至于沉闷没有生气。 根据色彩组货一定要结合元素和图案，否则组出来的货品容易单调空洞无物，只有颜色没有其他内容了。 5 风格系列思维 一定要了解产品本身的设计特点，以及面料特点。在组货的时候才能保证风格统一。虽然现在讲究混搭风格，但有的风格实在是不能乱入乱搭的。 如果有混搭，一定要注意是否有美感、是否是市场趋势的主流、是否有市场接受的基础。在组货的时候，很容易忽略风格本身的形色质规则，造成不协调的视觉，也会给顾客造成视觉混淆，主题不明的感觉。 6 设计元素思维 组货的元素一般有花型图案、工艺细节、结构等等设计元素进行组货。尤其是在面对新款的时候，更需要通过印花和图案进行组合，让货品有系列感，也能通过视觉强调品牌主打的款式。 11个组货关键步骤 服装选款组货11个关键步骤流程图，F先生制作 1 产品、市场定位分析 组货前一定要先做本公司产品的定位分析。由产品定位决定的是品牌的主流顾客群体定位，主要包括顾客群体的年龄、收入、职业、学历等。 而顾客群体定位则决定了品牌的市场定位，线下的话，主要包括区域定位、城市定位、店铺地段地位和店铺面积定位等。 准确把握市场定位的唯一可靠依据就是通过数据的分析。 2 确定品牌DNA如果是给品牌组货，先确认占比最多的货品，它可以更多的体现品牌的DNA。可能是品牌经典单品，也可能是品牌可认知的形象单品，而无论哪一种它们都不太会受流行趋势的影响。 梳理自己的组货企划，将组货企划中相对应的风格与产品线进行梳理。也就是组货前先要做产品的系列规划，从产品设计的源头要开始进行系列感的组货，要有可以体现品牌DNA的系列。 3明确当季系列在设定DNA系列后，就要开始对每个系列进行分解。将确定好的每个系列，进行不同主题的组货开发。 1每个系列下有不一样的主题产品，丰富整个系列。 2根据流行区确定每个主题的关键词。在每个不同主题上，根据产品特点和面料特点，给不同的主题设定适合的名称，这样在组货的时候，更清晰更能节约时间。 3 结合陈列制定相应主题的品类。确定好主题以后，就要根据主题进行大类的组货，要确定每个主题下的不同的大类。 4 分析销售计算出每个主题需要陈列展示。在组货时，要按照主题进行面料的选择，以及成本核算。比如，夏天的款式需要用到比较清凉透气性好的面料。当然面料成本的增加，就要有辅助的陈列，来进行高价值主体的展示。 4 确定色彩在商品搭配组合的过程中，颜色的搭配技巧必须要正视。 整体的商品搭配组合时，只需要记住：主色70% +辅色25% + 点缀色5%即可。（一般参考值）A 根据客群确定色系客群定位决定风格定位，风格定位决定色彩定位。客群对色彩的趋势心理，被划在几个色彩色系上，这是第一规划自己的货品色彩结构的。同时，也需要明确客群对色彩的需求，是进行色彩结构组货的核心标准。 每一个品牌在每一个销售波段中，客群对色彩的构成都是不一样的。而基本色彩心理在相同客群中存在普遍的需求量，这一点要明确出来。（色彩DNA） B 划分色系群组色彩在一个波段的货品销售中，依据客群的需要，会呈现几个色彩色系群组？必须要把这几个群组划分出来，然后定出每个群组中，有哪些色彩与主体色系。C 做出相应变化色系的构成不是简单的色彩色相变化，而是在不同销售时间段中，客群对于流行的暗示趋势所为，这种暗示趋势会直接影响到一个客群的大部分人。 一般，基础色系在特定的情况下会呈现延续，但是，大部分会产生变异。要注意这个变化，最好是在销售数据的引导下做这种色系的规划。 5 确定产品定位分类 这时，你要将所组的货做个分类。组货来讲，产品类型一般是以下四种：形象款，利润款，长线款，狙击款。