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    【每天进步一点点】汽车行业4S店销售服务管理就是这样直接
    2022-03-08 10:57:33发布, 次浏览 收藏 置顶 举报
【每天进步一点点】汽车行业4S店销售服务管理就是这样直接
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1. 如何提升售后服务产值

汽车服务产值=进厂台次×单车产值,如果要提升服务产值,必须要在提升进厂台次和提升单车产值两个方面下工夫,进厂台次包括机电进厂台次和钣喷进厂台次,机电进厂台次的提升主要是正常保养的客户进店,业内比较通行的一个标准是一年内客户流失率低于5%,二年内客户流失率低于8%,三年内客户流失率低于12%,通过日常的服务促销活动拉动客户进店。而钣喷进厂台次主要是事故车的进厂台次,一是与关联的保险公司建立紧密的合作关系,二是要让客户在自己店内续保,让客户感觉到优惠,用利益吸引客户进店。

单车产值的提升,主要是机电工单单车产值的提升,一是及时发现客户更换的备件,说服客户,让客户同意更换;二是通过增值延伸服务,发掘客户的潜在需求,说服客户消费,让客户购买,比如:深度养护产品、汽车精品、车主用品等。

 

2. 如何提升售后服务毛利

售后服务毛利=售后服务产值-售后零件和耗材成本,上面已经论述过了服务产值的提升,第二就是降低零件和耗材的成本。耗材的成本降低,不是越低越好,主要的是度的把握,比如:钣喷油漆和辅料的成本,大约控制在18%比较合理,如果高于18%,说明油漆和辅料的损失较大;而成本低于18%,则说明按钣喷规定的流程和要求把漆面喷涂到最好化,会影响喷涂的效果,同时降低客户满意度。

 

3. 如何提升工时产值贡献?

在西方国家,工时成本比较高,同时工时贡献基本上占到售后服务贡献的60%以上。而在国内,工时的贡献基本上占到服务服务贡献的30%左右,普通维修厂在20%左右,而快速保养店和小型维修厂几乎为零。而实际上,零件的加价率和工时的收费是不冲突的。客户的进店检查,也要收合理的检查费;如果是客户故障诊断,更要收故障诊断费,不管客户是否在店内维修;如果是事故车定损,也要加上保险索赔的工时费;就连厂家的召回活动,也要厂家给予一定的索赔工时费。对于维修企业来讲,工时收费就代表着人工的费用。对于维修企业来讲,把维修、保养、诊断、钣金、喷漆完整的、系统化的工时收费标准制定出来,并且公示出来,绝大多数的客户也会认可。

4. 如何提升事 故 车产值?

一是让保险公司主动送车;二是从保险公司手中精品车;三是让客户主动送车。无论是那种方式,让事故车进店,都仅仅完成了第一步,事故车进店。而要提升事故车产值,需要提升新车的保险销售和售后车辆的续保金额,保险公司与维修企业的结算原则上1:0.9,也就是汽车维修企业给保险公司保险金额贡献100万,保险公司给维修企业事故车结算90万。所以续保和事故车的结算是有机链接在一起的。汽车服务企业要提升事故车产值,首先要提升保险的销售额,而提升保险销售额可以采用如下方式:新车买保险送精品券,续保赠送机油机滤保养券,拉动客户新车购买保险和售后续保。另外,与保险公司的保险热线接线员以及事故车现场定损专员处理好关系,便于第一时间知道事故车的信息,及时赶到现场把事故车拿下。

 

5. 如何提升精品收入利润?

提升精品的销售,降低精品的进货成本。提升精品的销售,可以用季度的产品促销提升业绩,也可以用灵活的内部员工奖励提升业绩;成本降低,可以采用同一品牌两家同时供货的方式降低成本,也可以同一类产品选用三家供货商合作的方式,降低成本。一句话,通过市场的竞争让供应商降低成本。

 

6. 如何提升续保收入和利润?

对于保险续保,当前各家保险公司之间竞争也是比较激励,一家汽车服务企业,至少要选择3家保险公司,原则上续保的比例是5:3:2上下,根据上月各家保险公司贡献的事故车的产值大小,决定该保险公司续保比例的扩大还是减少,用客户续保金额的力量来影响保险公司。客户续保时,可以把保险销售的利润全部返给客户和过公司销售保险的员工,以促进保险的销售。

 

7. 如何降低企业运营成本?

企业的成本包括零件成本、人工成本、管理成本、营销成本、折旧成本,这里仅仅谈人工成本和营销成本。汽车服务企业的人工成本和营销成本并不是越低越好,而是要维系在一个合理的比例。在当前的国内,汽车服务企业的人工成本在10%左右,最高在12%。如果人工成本低于平均值太大,说明企业优秀人才不足,或者说明企业人才不足,绝大部分员工在超负荷工作;如果开业一年以上企业的人工成本超过售后产值的12%(维修厂客单价不同人工成本不是一样,客单价是1000以上是12%以内,500内为24%以上),说明要不是企业员工赋予,要不是员工工作的主动性和积极性没有发挥出来,要不是车间工位利用率太低,工时效率太低,影响当日的完工台次。总之,人成本过低员工流失大,会造成返修率居高不下,维修质量差;人工成本过高企业费用高,达不到盈利目标

 

8. 如何降低坏账、死帐比例?

如果没有任何理由,超过6个月未收账款,都成为坏账,超过1年以上的未收款,称为死帐。在目前的中国,基本上90%的企业事业单位维修都会欠款,有的单位欠款可以达一年。这里可以设定一个账款额度指标和账款期限指标,最大的账款额度=欠账单位过去平均六个月贡献的毛利;账款期限原则上最多三个月,特殊的政府单位可以延长到半年结算一次。从源头上还是不能避免的坏账和死帐,企业要设定专门的人进行催收,一是给予高额的佣金进行回收,二是通过高端人脉关系来回收,三是通过第三方公司互相冲帐的形式抵消。

 

9. 如何涉税统筹

企业纳税是一项义务,更是一项责任。但是企业也要学会在合乎税法的前提下,合理合法涉税统筹。建议汽车服务企业签订一家会计师事务所,每月至少三次,资深的会计师会上门过来指点如何做帐,过来协助如何修正错误的账目,特别是对于年度申报帐,更会亲自过目和修正。企业付给会计师事务所的费用远远低于合理避税的所得。

 

10. 如何降低财务风险?

财务风险基本上包含:

一是投资的风险;

二是库存的风险;

三是应收账款的风险;

四是税务的风险。

投资的风险基本是新项目的引进,是董事会决定的;

库存的风险,需要财务部门定期介入审计其零件的周转率和滞销库存的比例;

应收账款的控制,包括金额的控制,比例的控制以及帐期的控制;

税务的风险就要提前借助会计师事务所来规避。


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